Какво да правим с отказалите ни потенциални клиенти?
Малко странна е темата на този пост. Тя обаче е изключително важна. Ето за какво става дума:
Проблемът
Обикновено търговският процес е такъв: Намираме потенциален клиент, предлагаме му, той се съгласява или ни отказва. Ако се съгласи с предложението ни – супер. Ако ли не, търсим друг.
Чакайте малко! Не забравихме ли нещо? Този отказалият потенциален какво го правим?
Как какво – остава си там в excel-a или CRM, ако имаме. Той не е важен, нали не иска да дава пари 🙂
Огромна грешка!
За да не е ОК да приеме предложението ни може да има две основни причини:
- не е подходящ – нека си стои в excela;
- подходящ е, но поради някаква причина отказва.
Тези от първия вид ако искате си ги изтрийте направо. Не ги търсете повече въобще.
Вторите обаче са Ваши потенциални клиенти за в бъдеще. Те може да са отказали, защото няма средства в момента, попаднали сте на неподходящ човек във фирмата, в момента имат данъчна проверка и изобщо не им е до Вас.
Това не значи, че след време те няма да станат Ваши клиенти. Не ги оставяйте в excel-a.
Какво да правим?
Тези потенциални клиенти се наричат лийдове. Те вече са обработени от Вас и са стигнали дотам, че сте се опитали да им продадете. От тях трябва да натрупвате база и да им въздействате по следните начини:
- съдържание – статии в блог или видеоклипове в YouTube са чудесен вариант за това;
- събития – семинари, webinar-и или workshop-ове са идеален варинат да ги въвлечете в тематиката, която е важна за Вас;
Съдържание
Оформете блог в сайта си и пишете статия всяка седмица или на две седмици. Нека темите да са такива, които ще вълнуват Вашите потенциални клиенти. Не рекламирайте продуктите или услугите си директно. Може от време на време да пишете за себе си и постиженията си, но нека това да не бъде център на съдържанието. Слагайте CTA (call-to-action) във всяка статия, иначе няма да имате полза от тях. Същото може да правите с кратки видеа на сходна на статиите тематика. 3-5 минути са ок като дължина на видеото.
Събития
Това е най-добрият инструмент за превръщане на потенциалния клиент в реален. Webinar-ите, които стават все по-модерни в България, са водещите в тази посока. Ниската себестойност, лесната организация, липсата на логистика правят този вид събития много популярни.
При тях има някои трикове, които просто правят чудеса, но ще си ги запазим за бъдеща статия.
Всичко това, пък и още доста методи, са известни в маркетинга под термина Lead Nurturing – или дундуркане на потенциални клиенти.
Практически упражнения
Нека този път Ви дадем няколко задачи, с които да направим тази статия много по-полезна за Вас.
- Замислете се къде във фирмата Ви може да има потенциални клиенти, които можете да започнете да трупате. Тези, които са отказали поръчки от сайта или базите, с които търговците Ви работят…;
- Съберете ги в един списък и го разпределете по това, откъде са извадени и на какъв статус са;
- Пробвайте да напишете няколко статии и да им изпратите анонси за това. Може да използвате MailChimp, за да въведете лийдовете си и да ги поддрържате, а също така да изпращате имейлинги;
- Организирайте webinar на тема, важна за Вашите клиенти, но и свързана с Вашия продукт.
Помощ от нас
Това, с което можем да помогнем ние безплатно, е да поговорим с Вас и да Ви дадем конкретни напътствия, свързани с това какво да правите във Вашия случай с потенциалните си клиенти. Попълнете формата и ще откликнем. Безплатно е и се радваме да помагаме.
